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云南11选5投注技巧:换人不如先换脑

编辑:凯恩/2019-01-02 13:16

  《浙商》:鲁博士,最近有不少老板反映,企业要找一名得力干将不容易。有个企业,在两年内换了5名营销总监,总觉得不合适。

  鲁柏祥:很多企业总希望找到一个像神一样的人,寄希望于他来了之后企业的所有问题都能解决掉,什么产品都能够卖掉。一旦觉得他不行了,马上就换人。实际上,这样的企业虽然换了人,但没有换思路;虽然换了人,但没有换基本的经营哲学。

  鲁柏祥:从表象看,问题确实是企业的东西卖不掉。因此,老板就很直接地想找个人,想通过这个能人把东西卖掉。实际上,老板应该反向看,为什么东西卖不掉?

  鲁柏祥:对,其实质是没有把握问题的根本。老板发现,东西卖不掉,导致企业的问题越来越多:收入减少、利润减少、库存积压、员工上班不正常……这样就形成恶性循环。这时,老板非常急于通过销售这个口子,把这些问题都解决掉。不过,他始终只是对自己的问题感兴趣,而无视市场与顾客。产生这种迷惑的根源,在于老板。

  鲁柏祥:对,根本原因在于老板的思路不对:他想着营销总监来了东西能卖掉多少,利润能增加多少;如果达到目标人留下,如果达不到目标则走人;对营销总监的考核也是依据这套标准。

  老板把营销总监当作是救世主。试想,如果这个人真的有如此神功,怎么可能来帮你做呢?没有一个神仙能够做到解决企业所有的问题,因为他没有把握问题的根本。

  鲁柏祥:对!在市场里,无非是需求与供给两个东西。我们往往念“供给需求”或者是“供求规律”;总是把“供”摆在前面,认为有了产品才可以出去。从形式上讲,先有供后有求并没有错,但这都是表象。

  鲁柏祥:对!因为顾客有问题。顾客本来就是问题的化身,从这个角度上讲,顾客可以看作是“病人”,而企业就是给顾客看病的。哪里有医生只给自己看病,而不给病人看病的?正是因为我们的企业没有扮演好“医生”的角色,所以生意没有医院好。

  鲁柏祥:有一些老板整天不断担心自己企业的问题,对顾客却熟视无睹。那么,你的问题关人家屁事啊?难道顾客给你看病还要给你钱?

  一些老板苦思冥想,觉得自己有很多问题,又祈求顾客来解决,希望博得其理解与同情,哪知道顾客本身重病缠身,自身难保,人家怎么救你?

  鲁柏祥:还有的医生只给人家诊断,却不给人家处方。他们只是说人家哪里不对,认为自己的产品与服务都没有问题,东西卖不出去就是因为顾客有问题,而顾客的问题又不是我的问题。

  其实,病人来找医生看病时,大多是带了很多钱的。但是这样的医生只收了人家的挂号费,说了几句话就把人家打发走了,使病人的钱没有花的出路,而不是病人不肯花钱。

  试想,多少人平时省吃俭用,但一旦生病,就舍得把所有的钱都带上。他们还会同医生讲:“如果钱不够,我再想办法,但你要把我的病看好。”而且,我们发现,如果医生治病有效,病人会非常忠诚,并且懂得感恩。

  《浙商》:最近媒体报道,河南永城贫困农民李敬斋夫妇辞去工作,云南11选5投注技巧!远赴广州照顾两位身患中风的老人袁浩夫妇。原来,19年前,李敬斋身患股骨头坏死,是广州的老教授袁浩主刀将其治好,并悄悄为其垫付医药费。

  鲁柏祥:由此可以看出顾客的忠诚度。有的企业老觉得顾客的忠诚度不够,其实关键在于你是庸医、名医还是神医。扪心自问:你对顾客忠诚吗?

  病人并不是每个医生那里都会去,他只去找能帮他治病的医生,而且越是名医找的人越多。名医的挂号费也比普通医生贵很多,这其实就是他所提供的服务价格。

  鲁柏祥:如果你有本领,你的产品真的能帮助顾客解决问题,自然能吸引顾客。这与产品或服务本身好不好没关系,关键在于其产品或服务能帮助顾客解决问题的能力与水平的高低。否则,你的产品对于顾客就没有吸引力,就像医院里那么多医生病人不会都去找一样,因为没有做到心心相印。

  《浙商》:由此看来,“顾客的问题,就是公司的问题”不能停留在一句口号上。

  鲁柏祥:对,只要解决了顾客的问题,公司的问题不就解决了吗?公司的问题不过是顾客的问题的表象,如果说顾客的问题是天上的月亮,那么公司的问题就是水中的月亮。要想改变水中的月亮,应当从天上的月亮想办法。今天大量的企业看着水中月,捧着镜中花,一眼茫然,其原因在于缺少营销的哲学思想。

  鲁柏祥:名医是对症下药,药到病除。对于企业来说,就是要了解顾客的问题,并从中发现对应面,据此做出产品,这样就把顾客的问题给解决了。对应面相当于阴阳八卦图,这边凸,那边一定是凹,这样才能构成一个完整的整体;而且八卦图的中间构成的“S”形,也暗含着“成功”的含义。顾客的问题与我们提供的产品或服务也是阴阳互补的,以顾客的问题为参照系,才能发现企业的商机。顾客的问题解决了,企业的问题自然就迎刃而解。

  鲁柏祥:神医不仅知道病人现在有什么问题,还能预计未来的变化与趋势,并据此提前准备,提供服务,为病人解决问题,把问题扼杀在萌芽状态。

  鲁柏祥:如果顾客是一把锁,那么公司就是一把钥匙。公司不可能找到一把万能钥匙,因为每把锁都是唯一的。很多企业自以为是变形金刚,不管锁是怎么样的,只专心致志把钥匙做好,希望锁能够与自己对应。我们都知道,大街上有配钥匙的,却从来没有人配锁的。

  有这么一个寓言:一把小小的锁把大门锁住了,任凭铁棒花多大力气都打不开,钥匙一到,轻轻一下就把锁打开了。铁棒很郁闷地想:我这么大力气为什么打不开锁?钥匙回答:“因为我最知道它的心。”

  企业找营销总监也是一样,假如他们能够从顾客的问题出发,谁都能把营销总监做好;如果没有这样的思想,即使换了神仙也没用。如果以营销的哲学去做企业,还需要换5任营销总监吗?如果不是这样,再换500次营销总监又有什么用呢?

  1、企业家朋友,对于你的顾客来说,你是庸医还是普通医生,或是名医或者神医?

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